ウイルスバスターの種類
このコストは安くなく、契約すれば駐車場利用料金の二五～三〇パーセントをマージンとして旅行代理店側に取られてしまう。
おまけに加盟料や協賛金と称して、別途キックバックのようなものも要求される。
そして山崎夫妻にとっては、この仕組みはすごく不健全な構造に思えた。
二人の思いは、こういうことだった。
果があるのは理解できるが、多額のキックバックを旅行代理店に払う余裕があるのだったら、そのカネはお客さんにちゃんとリターンするべきじゃないか。
顧客本位という発想はそこにはかけらもなくて、ただ旅行代理店の担当者の顔色をうかがって仕事をしていればいいことになる。
本当のお客さんをきちんと大事にしないようなやり方は、長続きしないような気がする-。
二人がそんなふうに不満と憤りを感じ、打開策はないかと考えているときに、偶然出会ったのがキーワード広告だったのである。
さて、山崎夫妻の羽田駐車場ビジネスが、キーワード広告に結びついたのは実のところきわめて理にかなったことだった。
いったいどこが理にかなっていたのだろう?もう一度、「羽田の駐車場」というビジネスモデルのニーズに立ち返って考えてみよう。
旅行代理店のチケットにチラシを同封するという手法を拒否した二人は、何らかの方法でB&B駐車場のことを人々に広告する必要があった。
それで最初に取り組んだのが旅行なぜ失敗したのだろうか。
空港のそばにある民間駐車場を利用する人というのほどんな顧客層なのだろうか。
山崎夫妻によると、顧客はおおむね二種類に分かれるという。
羽田空港がある東京都大ら遠い関東地方に住む人たちなのだという。
限定されるエリア考えてみれば、当たり前のことだ。
まず羽田空港は、意外と交通の便が良くない。
電車の便は京浜急行と東京モノレールだけで、品川や浜松町からならそれほどアプローチは遅れてしまう。
「電卓だと三十分以上かかるけど、自動車だったら十五分ぐらいでいける」といったエリアに住んでいる人は多くて、こうした人たちが羽田空港の駐車場を利用するわけだ。
これが羽田空港からさらに遠く、たとえば杉並区とか新宿区、北区あたりになってしまうと、「車で行ってもいいけど、途中の渋滞を考えると面倒。
やっぱり電車にしよう」ということになってしまう。
また関東近郊の顧客層にとっては、自動車は生活の必需品である。
山梨や栃木あたりに住んでいる人はほとんどが日々の移動に自動車を利用していて、「車のない生活なんて考えられない」と思っている人が非常に多い。
だから羽田空港経由でどこかに出張や旅行に出かけようと考えるとき、わざわざ地元の駅から電車に乗って東京駅や上野駅経由で山手線に乗り換え、さらにモノレールに乗り換えてというのは、「面倒だなあ」と思ってしまう人が少なからずいる。
「やっぱり羽田まで車で行こうか」となるのである。
さらに言えばそうした「大田区、品川区の直近エリア」「関東近郊エリア」に住んでいる人たちの中でも、羽田の民間駐車場を使おうという人はもっと限られてくる。
実のところ民間駐車場を使う人たちの多くは、格安チケットの利用者なのだ。
羽田空港には公的駐車場も完備されている。
空港の中にあり、出発ロビーにも到着ロビーにも雨に濡れずに歩いていけるから、車で空港に来た人の多くはこれらの公的駐車場を利用するケースが多い。
しかし実はこの公的駐車場は、値段が高い。
一泊駐車すると五千円以上もかかり、民間駐車場の倍以上もする。
こんなに高い駐車場にとめたのでは、格安チケットをせっかくとった意味がなくなってしまう。
おまけに国内便の格安チケットはたいてい、深夜早朝割引のある便になっている。
羽田空港午前八時発着とか、そういう便だ。
となるといよいよ、車で空港に向かうしか方法がなくなる。
せっかく安いチケットを取ったのに、前日から東京に行って羽田空港近くのホテルに一泊するのでは、本末転倒だからだ。
そこで格安チケット利用者は自然と、料金が安い空港近くの民間駐車場を使うということになるのである。
もちろん羽田空港だから、あまりに東京から遠くに住んでいる人は利用しない。
静岡県や愛知県の人は名古屋空港や中部国際空港を利用するし、新潟県の人だったら新潟空港を利用する。
羽田空港の利用者は、関東地方一帯に限られている。
そうなると、羽田の民間駐車場を利用する層というのは、かなり限られてくることがわかってくる。
「大田区や品川区などの直近の距離に住んでいる人」「山梨県や群馬県、栃木県、茨城県など関東エリアだけれども東京から遠いところに住んでいる人」「さらにその中でも、格安チケットを買って車で羽田空港に行こうと考えている人」という層だ。
おそらく人数にしてみれば、関東地方全人口の中の比率で言えば、ごくわずかしかいないのではないだろうか。
となると、こうした顧客を見つけるのはかなり難しいということがわかってくる。
まるでわらの山の中から一本の針を探すようなものだ。
そしてこういうピンポイントの顧客というのは、広告がもっとも苦手とする対象なので前に、山崎夫妻は最初に大手旅行雑誌に広告を出し、しかし大失敗だったという話を書いた。
せっかく毎月三十万円も払ったのに、客はほとんど来なかった。
どうして失敗したのか、もう理由はわかっていただけるだろう。
読者数が十万人を越える大手旅行雑誌は全国発売で、北海道から沖縄まで全国津々浦々の読者に届けられている。
その数字だけを見ると物凄い広告効果があるように思える。
けれども、羽田の民間駐車場を利用しようと考える少数の人に届けるのには、あまりにも巨大すぎる広告媒体だったのだ。
十万人以上の莫大な数の読者がいても、その中で先ほどの駐車場顧客の要件を満たしている読者はごくわずかしかいない。
オーバースペックひとことで言うのなら、「オーバースペック」関東地方でだけ販売される旅行雑誌だったら、効果はあっただろうか?全国展開の雑誌とくらべれば、少しはまLだったかもしれない。
しかし関東地方とひとことで言っても、そこに住んでいる人たちの層はものすごく広い。
「旅行好き」「これから旅行に行こうと思っている人」と層を少し絞ったとしても、それでもあまり減らない。
山崎夫妻がターゲットにしようとしているのは、「関東地方に住んでいて」「格安チケットを買って、車で空港まで行こうと考えている人」だ。
関東地方限定の旅行雑誌の読者である、「関東地方に住んでいて」「旅行に行こうとしている人」という層とはかなり開きがある。
やっぱりこれもオーバースペックなのだ。
オーバースペックであるというのは、広告効果がきわめて悪く、コストパフォーマンスが低いということである。
駐車場という利幅の低いビジネスをしていて、このコストパフォーマンスの悪さは致命的になってしまう。
では、もっとスペックの小さい広告を使えば良かったのだろうか?広告の世界では、マスメディア広告に対比されるものとして、新聞の折り込み広告などが引き合いに出される。
地元密着型の広告代理店がスーパーマーケットや八百屋、魚屋などから地道に広告を集め、チラシを新聞にはさんで配るという形態だ。
折り込み広告の単価は雑誌のグラビア広告や新聞本紙の広告、テレビCMなどと比べれば比較にならないほど安い。
おまけにスーパーマーケットの周囲数キロなど、地元の人たちにピンポイントの広告を届けることができる。
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